ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ

Эффективность выставки для каждого экспонента индивидуальна. Поскольку универсальных метрик не существует, мы рекомендуем каждой компании разработать собственную систему оценки, исходя из ее целей.

Используйте представленные инструменты как основу для создания собственной системы метрик.

Попробуйте сделать это, и вы будете удивлены, как это просто и насколько выставки эффективны!

Эффективность определяют цели.

Определите, чего вы хотите достичь на выставке, выберите из возможных задач релевантные, опишите их и задайте для каждой конкретные показатели.

Далее перечислены цели, которых можно достичь с помощью выставки.

Продажи

• Найти новых клиентов
• Осуществить прямые продажи
• Пополнить клиентскую базу

Отношения с потребителями

• Выстроить отношения с существующими клиентами
• Обучить клиентов
• Увеличить суммы договоров: расширить объем и номенклатуру заказа (upsell и cross-sell)
• Собрать отзывы и рекомендации клиентов
• Возобновить отношения с бывшими клиентами

Маркетинговые исследования

• Протестировать новый продукт
• Проверить свою маркетинговую кампанию
• Оценить осведомленность о вашем продукте (компании) на рынке и его восприятие

Выстраивание бренда

• Создать или повысить осведомленность о вашем бренде
• Позиционировать или перепозиционировать ваш бренд
• Обучить посредством демонстрации
• Повысить статус компании среди финансовых аналитиков и инвесторов
• Выйти на новые рынки

Поддержка каналов сбыта клиентов

• Найти и наладить сотрудничество с новыми дистрибьюторами и партнерами
• Поддержать существующие каналы сбыта
• Укрепить репутацию как партнера

Отношения со СМИ

• Привлечь внимание журналистов/получить публикации в прессе
• Выстроить отношения с ключевыми редакциями и журналистами

С помощью этой таблицы вы определите метрики для ваших маркетинговых целей. Выберите важные задачи из левого столбца и сформулируйте на их основе конкретные тактические цели для выставки, используя предложенные показатели.

Итак, с помощью оценочной матрицы вы составили список измеряемых целей,
ранжированных по значимости. Как теперь оценить их достижение?

Предлагаем несколько советов:
Во время выставки —

• Упрощайте — на больших выставках бывает очень много посетителей. Чем проще ваша оценочная система, тем больше шансов, что она будет использоваться.
• Высокие (и не очень) технологии — собрать визитки у потенциальных клиентов — это просто. Но не забудьте и о ручках, чтобы иметь возможность записать более подробную информацию.
• Проводите оперативки с персоналом стенда — каждый должен знать и понимать ваши цели, приоритеты и системы оценки результатов выставки.
• Регулярно анализируйте свой прогресс — оценивайте свои достижения каждое утро и в течение дня. При необходимости скорректируйте цели или измените работу.

Контакты: дело в качестве
Для оптимального результата необходимо оценивать не только количество найденных потенциальных клиентов, но и их качество. Например, можно использовать такую систему классификации:

A — большой заказ, клиент готов к покупке
В — небольшой заказ, клиент готов к покупке ИЛИ большой заказ, клиенту необходимо время для принятия решения
С — небольшой заказ, клиенту необходимо время для принятия решения
D — направить информацию клиенту или добавить его реквизиты в базу данных
E — «прочие» — пресса, распространители и т. п.

Какую бы систему классификации вы ни разработали, качество потенциального
клиента — это ключевой показатель вашей работы на выставке.